Cos'è il Gap Percettivo?

Il Cervello funziona con un sistema chiamato “Percezione > Posizionamento > Azione”
Quindi: APPARENTEMENTE
la Percezione determina il Posizionamento e il Posizionamento determina l’Azione.
(L’azione nell’ambito del consumo è l’acquisto)
IN REALTÀ
Dato che non puoi lasciare che degli sconosciuti giudichino autonomamente la tua Impresa…
Devi fare 2 cose fondamentali:
1) Devi definire un Posizionamento Strategico che ti differenzi dalla Concorrenza;
2) Devi gestire la tua Percezione affinché sia coerente con il tuo Posizionamento.
Un’incoerenza tra, il Posizionamento Dichiarato dalla tua Impresa e la sua Percezione, crea una Dissonanza Cognitiva
(un “cortocircuito” celebrale) che spaventa il potenziale cliente e che ti fa perdere il 30% del Fatturato

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3 Esempi di Gap

ESEMPIO N°1 - Il Ristorante

Il pensiero del Proprietario (Cosa dice orgoglioso): “Signora, questo spaghetto costa 28€ perché usiamo solo Gamberi Rossi di Mazara abbattuti a bordo, la pasta è di Gragnano trafilata all'oro che cuoce in 18 minuti, e l'olio è un monocultivar toscano da 40€ al litro. In cucina siamo in 8 per garantire questa precisione.”
La Doccia Fredda (Cosa pensa il cliente): Il cliente guarda il piatto. Vede 80g di pasta e 3 gamberi. Fa un rapido calcolo mentale comparativo con la trattoria dove è stato ieri. “Sì, sarà anche Mazara, ma alla fine è un piatto di pasta. Alla Trattoria 'Da Gigi' ne ho mangiato uno buonissimo a 14€.”
Perché devo pagare il doppio per una differenza di gusto che il mio palato (non esperto) fa fatica a notare?
La Diagnosi: Ha venduto la lista della spesa.
Il cliente non vuole pagare i suoi costi di approvvigionamento.
La Soluzione: Avrebbe dovuto vendere l'Esclusività del Momento.
“Signora, questo piatto è l'essenza del Mediterraneo concentrata. Non è pasta, è un viaggio in Sicilia senza prendere l'aereo. L'abbiamo studiato per essere il ricordo più intenso della sua estate.” (Ora i 28€ sono un biglietto per un'esperienza, non il costo della semola).

ESEMPIO N°2 - L’Agriturismo

Il pensiero del Proprietario (Cosa dice orgoglioso): “La nostra camera costa 250€ a notte perché abbiamo ristrutturato questo casale del '600 usando solo pietre originali sabbiate a mano. I materassi sono in lattice naturale anallergico, le lenzuola in lino grezzo ricamato e la colazione è 100% biologica fatta con le nostre mani stamattina alle 5.”
La Doccia Fredda (Cosa pensa il cliente): Il cliente guarda fuori dalla finestra e vede... campagna. Poi guarda Booking sul telefono. “Bellissimo il lino, eh. Ma l'Hotel 4 stelle in centro città con SPA e piscina costa 180€. Qui sono in mezzo al nulla, la strada per arrivare è sterrata e non c'è nemmeno la TV in camera.” Perché devo pagare di più per avere meno servizi?
La Diagnosi: Ha venduto i costi di ristrutturazione. Al cliente non importa quanto ha faticato a sabbiare le pietre.
La Soluzione: Avrebbe dovuto vendere il Detox Digitale e il Silenzio.
“Qui non pagate per il letto, pagate per quello che non c'è: il rumore, lo stress, il traffico. Quei 250€ sono il prezzo per ricomprare il vostro tempo e la vostra pace mentale, dormendo in un silenzio che in città non esiste più nemmeno per i milionari.”

ESEMPIO N°3 - Il Negozio di Abbigliamento per Motociclisti

Il pensiero del Negoziante (Cosa dice orgoglioso): “Questa giacca da turismo costa 1.200€. Ha una membrana Gore-Tex Pro laminata a 3 strati, protezioni D3O di livello 2 su gomiti e schiena, tessuto in Armacor (Kevlar + Cordura) antistrappo e 8 prese d'aria brevettate.”
La Doccia Fredda (Cosa pensa il cliente): Il cliente tocca la giacca. È rigida, pesante. “Ok, sembra robusta. Ma su Amazon ho visto una giacca che dice 'impermeabile' e ha le protezioni, e costa 250€.
Certo, questa è di marca, ma costa quasi quanto il tagliando della moto più le gomme nuove.
Mi stai chiedendo 1000€ in più solo per un logo e un po' di Gore-Tex?
La Diagnosi: Ha venduto materiali chimici. Il cliente vede solo “plastica costosa”.
La Soluzione: Avrebbe dovuto vendere la Sopravvivenza e l'Avventura senza fine.
“Vedi, le altre giacche sono fatte per andare al bar. Questa è fatta per salvarti la pelle se scivoli a 100 all'ora e per farti guidare 8 ore sotto il diluvio arrivando asciutto come se fossi stato sul divano. Non stai comprando una giacca, stai comprando l'assicurazione di non rovinarti la vacanza (o la vita).”

Non c'è un problema di prezzo. C'è un Gap Percettivo

Il Gap Percettivo Negativo è la distanza che esiste tra la Qualità Reale della tua azienda (quella che tu conosci, il tuo impegno quotidiano, i tuoi investimenti) e la Qualità Percepita (quello che il mercato capisce, vede e sente di te).

Come puoi scoprire se hai un Gap Percettivo?

La Percezione, della tua Impresa, si misura monitorando ed analizzando alcuni fondamentali parametri del Brand:

• Brand Identity (Esiste un Brand o c’è solo un Logo? Il Marchio è stato Registrato?)

• Brand Image (C’è un’Immagine Coordinata? Riesce a rendere riconoscibile l’impresa?)

• Brand Communication (Esiste una Strategia di Comunicazione? Inf./Pers.? Strum.?)

• Brand Reputation (Qual è la Reputazione Online? Qual è il Ranking dell’Impresa*?)

• Brand Engagement (Quali e quante sono le Interazioni, like, commenti, condivisioni?)

• Brand Loyalty (Quanto è alto il livello di Fiducia nel Brand?)

  *Verificare il Ranking su Trip Advisor / Google / Etc…

Come puoi migliorare la tua Percezione?

Per Neutralizzare il Gap Percettivo devi migliorare alcuni parametri fondamentali della tua Impresa:

1. Devi migliorare ogni singolo segnale che la tua azienda invia al Mondo esterno (Punti di contatto con i clienti).

2. Devi migliorare il tuo cuore strategico (devi avere un Posizionamento e un Elemento Differenziante inattaccabili).

3. Devi migliorare la tua nuova immagine (Brand Identity) perché sia coerente con la tua eccellenza.

4. Devi migliorare le tue strategie di prezzo e di vendita per farti pagare, finalmente, quanto vali.

5. Devi migliorare la tua Comunicazione (con Ads, Social e SEO) per attrarre i clienti giusti.

6. Devi migliorare i risultati, costruendo una Reputazione e una Community che lavorino per te.

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