IL LIBRO
Il Gap Percettivo
234 pagine.
Tre anni di lavoro.
Trentacinque anni di osservazione sul campo.
Il primo libro che misura scientificamente la distanza tra quello che la tua azienda vale e quello che il mercato ti paga.
Pagine
Capitoli
Fonti Accademiche
01 - LA TESI
Tre argomenti che cambiano il modo in cui guardi la tua azienda.
È un sistema di pensiero che si articola in una sola tesi, sostenuta da tre argomenti dimostrati con dati e bibliografia scientifica.
Il mercato non premia il migliore
Premia quello che viene percepito come il migliore. La differenza tra queste due cose non è marginale: è la principale fonte di marginalità persa dalle PMI italiane. Si chiama Gap Percettivo. Si misura su ventinove parametri.
La percezione non è opinione
È un fenomeno cognitivo deterministico. Funziona secondo regole prevedibili, descritte da Bauer, Kahneman, Festinger, Cialdini. Quello che è scientifico, è misurabile. E quello che è misurabile, si può modificare.
L'ordine delle leve è il 70% del risultato
Il libro descrive sei leve operative per chiudere il Gap Percettivo. Non sono nuove. Quello che è nuovo è l'ordine specifico in cui vanno attivate. La maggior parte dei consulenti le inverte e si chiede poi perché non funzionino.
"Il mercato non premia sempre il migliore. Premia sempre quello che viene percepito come il migliore. La differenza tra queste due cose è il Gap Percettivo. E il Gap Percettivo si misura, si diagnostica, si elimina. Non con l'intuizione, ma con i dati."
02 - L'INDICE
Quindici capitoli, tre parti, un sistema completo.
Ogni capitolo contiene casi studio, esempi e azioni concrete.
Il problema
Il meccanismo
La soluzione
03 - BIBLIOGRAFIA ESSENZIALE
Il metodo poggia su scienza consolidata.
È applicazione operativa di principi scientifici documentati al contesto specifico delle PMI italiane.
Ecco le otto fonti che fanno da fondamento al libro — la bibliografia completa nel volume contiene quarantadue riferimenti.
Il fondatore del concetto di rischio percepito nel comportamento d'acquisto. La base teorica del meccanismo psicologico dello sconto richiesto.
La distinzione tra Sistema 1 (intuitivo, automatico) e Sistema 2 (analitico, lento) è il fondamento del modo in cui i clienti formano la percezione di un'azienda.
La definizione canonica dello spazio di mercato non-competitivo. Il Protocollo IPA™ è il metodo operativo per arrivarci, partendo dalla misurazione.
Il principio di autorità e quello della prova sociale sono i due meccanismi cognitivi più sfruttati dal Protocollo per costruire posizionamenti percettivi forti.
Il meccanismo cognitivo che spiega perché un singolo segnale stonato basta a far crollare la percezione complessiva — il fondamento del principio di Coerenza Interna del Dichiarato nel Protocollo IPA™.
Il framework delle cinque forze e il concetto di vantaggio competitivo sostenibile. La cornice strategica entro cui il Gap Percettivo agisce.
La dimostrazione sperimentale che la familiarità modifica la percezione di valore. Spiega perché la coerenza ripetuta dei segnali è più importante della loro qualità isolata.
Il classico del posizionamento. Il Protocollo IPA™ può essere visto come la versione misurabile e operativa del concetto introdotto da Ries e Trout quarantacinque anni fa.